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人身險行業發展面臨挑戰 個人代理人營銷體制改革迫在眉睫

來源:上海證券報 2022-11-04 10:49中投網 A-A+

  近年來,人身險行業發展面臨挑戰,個人代理人營銷體制改革迫在眉睫。上海證券報記者11月3日獲悉,監管部門就進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制在業內征求意見。

  征求意見稿顯示,監管部門擬從個人代理人和保險公司兩個層面入手完善個人營銷體制。前者包括推動銷售利益向直接銷售人員傾斜、完善個人代理人社會保障體制等,后者則涉及壓實保險機構主體責任、加強費用支出管控等。

  征求意見稿從五方面提出了22條規范性意見。在個人代理人方面,征求意見稿通過優化個人代理人制度設計等方式,引導保險公司將銷售利益向直接銷售人員傾斜,完善代理人社會保障制度,提升個人代理人的職業獲得感、幸福感。

  代理人制度關系到代理人的核心利益。征求意見稿要求,以高質量發展為導向,逐步優化個人代理人各項體制機制,推動銷售利益向直接銷售人員傾斜,建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。

  當前,代理人隊伍的組織架構呈金字塔型,過多的銷售層級導致底層代理人的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配。征求意見稿要求保險公司優化傭金激勵分配機制。具體包括合理設置傭金發放比例,突出長期價值導向,建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制;探索傭金發放長期化,引導個人代理人長期留存;對于各類銷售人員,建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

  業內人士介紹稱,除專職的個人代理人外,一些保險公司的內勤人員也在銷售保險產品。對于這部分人員,此前行業沒有明確的規范性要求和利益保障機制。對此,征求意見稿明確,在依法合規的前提下,鼓勵公司創新銷售人員管理體制,探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后,銷售本公司保險產品;探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

  獨立個人代理人是近年來市場流行的一類新型代理人模式,其通過組織架構革新保護了代理人利益。征求意見稿明確,鼓勵公司有序發展獨立個人代理人,研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品,完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護。

  保險公司層面,征求意見稿通過壓實主體責任、提出費用管控要求等,引導保險公司建立長期可持續發展的經營模式。

  征求意見稿明確董事會在銷售人員隊伍管理目標、發展戰略和重大規劃制定中的最終決策責任,強化總公司管理層在銷售人員隊伍的機制構建、決策執行、風險防控中的主要管理責任,明確各級分支機構和管理人員對銷售人員隊伍的日常管理責任。

  針對手續費競爭亂象,征求意見稿提出,保險公司應不斷優化銷售費用支出,保證成本費用區間合理可控;結合自身盈利能力和發展水平,合理制定費用預算,加強總體費用支出管控,實現銷售激勵的長期可持續性;在產品設計階段,充分考慮各類銷售費用,科學厘定預定附加費用率,在實際執行中強化預算管控,切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

  為推動銷售人員隊伍的專業化和規范化發展,征求意見稿提出,中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范及保險銷售授權規則。各保險公司應積極支持并做好具體實施工作,有序實現銷售人員資質分級、產品分類、差異授權。

  對于一些有誠信問題的代理人,征求意見稿明確,中國保險行業協會及地方行業自律組織將負責搭建銷售人員失信行為管理平臺,建立行業統一的銷售人員失信聯合懲戒機制,有序規范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。

  根據征求意見稿的規劃,監管部門計劃用3至5年的時間,推動個人營銷體制機制不斷健全完善。

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